BMW Group: Νέα στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ

Νέα στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ: αισιόδοξο το BMW Group για το 2021 μετά τις πωλήσεις ρεκόρ του 4ου τριμήνου, επενδύει τριψήφιο αριθμό εκατομμυρίων ευρώ μέχρι το 2025 στην ψηφιοποίηση πωλήσεων και μάρκετινγκ ως βάση για μία άριστη εμπειρία πελάτη.

Μετά τις πωλήσεις ρεκόρ που κατέγραψε το 4^ο τρίμηνο του 2020, ο όμιλος εμφανίζεται αισιόδοξος για την τρέχουσα χρονιά. Το BMW Group αναπροσαρμόζει τη στρατηγική Πωλήσεων και Μάρκετινγκ σε στενή συνεργασία των σχετικών τομέων με το δίκτυο λιανικής, με σκοπό να προσφέρει μία κορυφαία premium εμπειρία στους πελάτες του.

«Είμαστε αισιόδοξοι για το 2021 και προσβλέπουμε στη συνέχιση της κερδοφόρας ανάπτυξης, χάρη στην ισχυρή ζήτηση για τη νέα γκάμα προϊόντων μας», δήλωσε ο Pieter Nota, μέλος Δ.Σ της BMW AG, Υπεύθυνος Πελατών, Μαρκών, Πωλήσεων. «Θέλουμε να αυξήσουμε τις πωλήσεις των ηλεκτροκίνητων οχημάτων μας πάνω από 50% το 2021. Αυτό δείχνει τη σημασία της ηλεκτροκίνησης ως σημαντικού μοχλού ανάπτυξης για την εταιρεία μας», συνέχισε ο Nota. Επίσης, φέτος σκοπεύουμε να διπλασιάσουμε τις πωλήσεις των αμιγώς ηλεκτρικών οχημάτων μας. Μετά το περσινό λανσάρισμα του ηλεκτρικού MINI και της BMW iX3, το 2021 θα ξεκινήσει η παραγωγή των αμιγώς ηλεκτρικών BMW iX στο Dingolfing και BMW i4 στο Μόναχο.

Το BMW Group έχει αυξήσει τώρα τον αριθμό ηλεκτροκίνητων οχημάτων του (αμιγώς ηλεκτρικά και plug-in υβριδικά) στη γκάμα του στα 13 μοντέλα, που διατίθενται σε 74 αγορές σε όλο το κόσμο. Μάλιστα, σχεδιάζει να διπλασιάσει των αριθμό αυτό σε 25 μοντέλα μέχρι το 2023, εκ των οποίων πάνω από τα μισά θα είναι αμιγώς ηλεκτρικά.

Ταχεία και συστηματική προσαρμογή των καναλιών πωλήσεων το 2020 – Αγορά custom οχήματα αποκλειστικά online

Το BMW Group έκανε άλματα στην ψηφιοποίηση πωλήσεων και μάρκετινγκ την περασμένη χρονιά, κατά ένα μέρος λόγω της πανδημίας του κορωνοϊού και της επιθυμίας των πελατών για μία όσο το δυνατόν πιο ανέπαφη διαδικασία πωλήσεων: Εκπρόσωποι πωλήσεων σε περισσότερες από 60 αγορές μπορούν τώρα να συμβουλεύουν τους πελάτες και να πωλούν οχήματα από οποιαδήποτε τοποθεσία. Μπορούν να διαμορφώνουν τα οχήματα μαζί με τον πελάτη μέσω μιας διαμοιρασμένης οθόνης, για παράδειγμα, ή να προσφέρουν μία εικονική περιήγηση των αυτοκινήτων που έχουν σε απόθεμα.

Σε δεύτερο βήμα, η εταιρεία εφάρμοσε εκτενώς τη διαδικασία online πωλήσεων για το δίκτυο λιανικής σε κύριες αγορές μέσω ιστότοπων υψηλής κυκλοφορίας, κάτι το οποίο θα επεκταθεί σε περισσότερες αγορές το 2021.

Στο πλαίσιο της νέας στρατηγικής πωλήσεων, το BMW Group σε συνεργασία με το δίκτυο λιανικής, μελλοντικά, σχεδιάζει να προσφέρει στους πελάτες τη δυνατότητα αγοράς του οχήματός τους (διαμορφωμένο από τους ίδιους), αποκλειστικά online, με παράδοση στη πόρτα του σπιτιού τους. Με τον τρόπο αυτό θα παρέχει μία ολοκληρωμένη online εμπειρία: από τη διαμόρφωση μέχρι την παραγγελία και το στάδιο χρήσης. Έτσι, οι πελάτες θα έχουν την ευκαιρία να γνωρίσουν προϊόντα και υπηρεσίες του BMW Group προσαρμοσμένα στις ανάγκες και απαιτήσεις τους με τον καλύτερο δυνατό τρόπο.

Οι ιδιοκτήτες ηλεκτρικών οχημάτων μπορούν επίσης να διαμορφώνουν προϊόντα και τις υπηρεσίες BMW Charging και MINI Charging εξατομικευμένα, δημιουργώντας λύση φόρτισης προσαρμοσμένη στις ανάγκες τους – για φόρτιση στο σπίτι ή εν κινήσει.

Ετήσια επένδυση τριψήφιου αριθμού εκατομμυρίων ευρώ μέχρι το 2025 στην ψηφιοποίηση πωλήσεων και μάρκετινγκ

«Θα επενδύουμε τριψήφιο αριθμό εκατομμυρίων ευρώ σε ετήσια βάση μέχρι το 2025 στην ψηφιοποίηση πωλήσεων και μάρκετινγκ και συνεργαζόμαστε με το δίκτυο λιανικής για να προσφέρουμε, μελλοντικά την καλύτερη Εμπειρία Πελάτη στη βιομηχανία», δήλωσε ο κ. Nota. «Εάν οι πελάτες αποφασίσουν να διαμοιράζονται τα δεδομένα τους μαζί μας, χάρη στις ψηφιοποιημένες διαδικασίες, θα μπορούμε να μαθαίνουμε τις επιθυμίες και τις προτιμήσεις τους καλύτερα από ποτέ. Μαθαίνουμε ποια προϊόντα ή υπηρεσίες πιθανόν τους ενδιαφέρουν. Ξεκινώντας από αυτή τη βάση, μπορούμε να τους προσφέρουμε μία εξατομικευμένη πρόταση, προσαρμοσμένη στα δεδομένα τους, με όλο τον εξοπλισμό και τις υπηρεσίες από μία πηγή», συνέχισε ο Nota.

Ψηφιακές αναβαθμίσεις aftersales θα ενισχύσουν σημαντικά στο μέλλον τον πολύ επικερδή τομέα προαιρετικού εξοπλισμού

Το BMW Group επιθυμεί επίσης να επεκτείνει σημαντικά τη γκάμα λειτουργιών που διατίθενται ως ψηφιακές αναβαθμίσεις aftersales, βοηθώντας τους πελάτες να αποκτήσουν προϊόντα που ικανοποιούν τις απαιτήσεις και τις ατομικές τους ανάγκες μετακίνησης.

Οι πελάτες θα μπορούν επίσης να ενεργοποιούν πρόσθετες λειτουργίες, όπως συστήματα υποστήριξης οδηγού, επιλεγμένα πακέτα φωτισμού και ήχου, ακόμα και σετάρισμα της ανάρτησης. Οι λειτουργίες αυτές προσφέρονται και για περιορισμένο χρόνο – με αποτέλεσμα να αξιοποιούνται και από πελάτες που χρησιμοποιούν το αυτοκίνητο για συγκεκριμένο χρονικό διάστημα (leasing/ενοικιάσεις).

Η εταιρεία εκτιμά ότι οι λειτουργίες που διατίθενται ως ψηφιακές αναβαθμίσεις aftersales θα έχουν αξιοσημείωτο μερίδιο στον πολύ επικερδή τομέα προαιρετικού εξοπλισμού στο μέλλον.

Οι πελάτες αποφασίζουν τον τρόπο χρήσης προσωπικών δεδομένων

Τα υψηλά πρότυπα που οι πελάτες προσδοκούν από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του BMW Group αποτελούν σημείο αναφοράς για τη διαχείριση των δεδομένων τους. Οι πελάτες αποφασίζουν οι ίδιοι εάν το BMW Group θα μπορεί να χρησιμοποιεί τα προσωπικά δεδομένα τους, προκειμένου να βελτιστοποιεί την εμπειρία τους από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του.

Το προσωπικό BMW ID (κωδικός αναγνώρισης) που χρησιμοποιούν οι πελάτες για πρόσβαση σε ολόκληρο το ψηφιακό οικοσύστημα του BMW Group, καθώς και τα νέα My BMW και MINI apps, λειτουργούν ως διεπαφή για εξατομικευμένο διάλογο με τους πελάτες και ήδη ενεργοποιούν πολλές νέες λειτουργίες – από τη χρήση ενός smartphone ως κλειδιού του αυτοκινήτου, μέχρι την ενσωμάτωση της Amazon Alexa.

Νέο μοντέλο διαφημιστικού πρακτορείου “The Marcom Engine” επιτρέπει την υλοποίηση μιας νέας στρατηγικής μάρκετινγκ

Το νέο μοντέλο διαφημιστικού πρακτορείου “The Marcom Engine” θέτει τις βάσεις για μία εξατομικευμένη και στοχευμένη μελλοντική προσέγγιση των πελατών BMW και MINI. Το BMW Group αναπροσαρμόζει εκ βάθρων τη φιλοσοφία μάρκετινγκ στην Ευρώπη για το σκοπό αυτό. Αντί να συνεργάζεται με 80 κατά τόπους γραφεία, η εταιρεία θα επικεντρωθεί σε δύο υψηλότερου επιπέδου διαφημιστικά πρακτορεία, των οποίων τα portfolio συμπληρώνουν άριστα το ένα το άλλο, για την υλοποίηση της νέας φιλοσοφίας μάρκετινγκ.

Η νέα στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ της BMW για πρώτη φορά με το λανσάρισμα των iX και i4

Οι πελάτες θα βιώσουν για πρώτη φορά τα πλεονεκτήματα από τη νέα στρατηγική πωλήσεων και μάρκετινγκ του BMW Group με το λανσάρισμα των νέων BMW iX και BMW i4. Οι αγοραστές BMW και MINI θα μπορούν να αξιοποιούν μία σταθερά αυξανόμενη γκάμα ψηφιακών λειτουργιών aftersales, καθώς και μία ενιαία πελατοκεντρική διαδικασία διαμόρφωσης με εξατομικευμένες επιλογές.

Μια premium εμπειρία service

Το BMW Group συνεργάζεται επίσης με το δίκτυο επισκευαστών για να βελτιστοποιήσει τις υπηρεσίες service και τεχνικής υποστήριξης. Κατά μέσο όρο, περίπου 15 εκατομμύρια πελάτες το χρόνο βασίζονται στις υπηρεσίες 3.527 (BMW) και 1.650 (MINI) επισκευαστών σε όλο τον κόσμο, που δείχνει πόσο σημαντικό είναι το τμήμα αυτό.

Για να επιταχύνει την επέκταση την ηλεκτροκίνησης, η εταιρεία έχει ήδη εκπαιδεύσει πάνω από 2.000 τεχνικούς στη Γερμανία πάνω στην ασφαλή χρήση των συστημάτων υψηλής τάσης μέσω ειδικής επαγγελματικής κατάρτισης και άλλων εκπαιδευτικών προγραμμάτων.

Η εταιρεία θα συνεχίσει να επεκτείνει τις προϊοντικές υπηρεσίες της: για παράδειγμα, μέσω απομακρυσμένης διάγνωσης. Εάν εμφανιστεί μήνυμα σφάλματος στην οθόνη του οχήματος, ο πελάτης θα μπορεί να καλεί τον συνεργάτη επισκευαστή της BMW απευθείας από το όχημα. Εάν ο πελάτης συμφωνεί, τα δεδομένα του οχήματος θα μεταφέρονται ασύρματα (over-the-air) και ο τεχνικός θα μπορεί να πραγματοποιεί διάγνωση από απόσταση. Εάν κρίνεται απαραίτητη η επίσκεψη στο συνεργείο, ο πελάτης θα μπορεί να κλείνει εύκολα ραντεβού για service την ώρα που τον εξυπηρετεί.

“No premium without sustainability” – και στους τομείς πωλήσεων και μάρκετινγκ

Το μότο του BMW Group “no premium without sustainability” που ορίζει την αλληλένδετη σχέση μεταξύ πολυτέλειας και βιωσιμότητας ισχύει και για τους τομείς πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η εταιρεία ήδη βοηθά τους πελάτες να λάβουν τις κατάλληλες βιώσιμες αποφάσεις για την αγορά προϊόντων και συστημάτων κίνησης σήμερα. Αυτό συνεισφέρει στις ισχυρές πωλήσεις ηλεκτροκίνητων οχημάτων, που επέτρεψαν στο BMW Group να ξεπεράσει τους ευρωπαϊκούς στόχους εκπομπών CO₂ το 2020. Το BMW Group εκπαιδεύει επίσης εργαζόμενους και συνεργάτες του δικτύου για να γίνουν πρεσβευτές των φιλοδοξιών βιωσιμότητας της εταιρείας. Επιπλέον, ο οργανισμός πωλήσεων προάγει θέματα όπως η ανακύκλωση και η χρήση δευτερογενών υλικών.

Πωλήσεις BMW και MINI στις διάφορες περιοχές/αγορές

Οι πωλήσεις του BMW Group στην Κίνα ήταν υψηλότερες κατά 7,4% συγκριτικά με αυτές του 2019, με συνολικές παραδόσεις 777.379 οχημάτων BMW και MINI. Είναι το καλύτερο αποτέλεσμα ετήσιων πωλήσεων του BMW Group στην Κίνα από το 1994 που εισήλθε στην αγορά. Η πέμπτη μεγαλύτερη αγορά της εταιρείας, η Νότια Κορέα, ανέφερε σημαντική άνοδο πωλήσεων της τάξεως του +30,5%, συγκριτικά με την προηγούμενη χρονιά, με συνολικές πωλήσεις 69.872 μονάδων.

Το BMW Group πούλησε συνολικά 306.870 οχήματα (-18,0%) στις ΗΠΑ το 2020. Σε μία ήπειρο που πλήττεται ιδιαίτερα από την πανδημία του κορωνοϊού, η ανάκαμψη στη ζήτηση των πελατών, σε συνδυασμό με τη στενή και αποδοτική συνεργασία με τους εμπόρους, απέφερε ένα ισχυρό 4^ο τρίμηνο.

Στην Ευρώπη, σε μία αναπάντεχη χρονιά που σημαδεύτηκε από τους περιορισμούς του τομέα λιανικής, οι συνολικές πωλήσεις BMW και MINI υποχώρησαν κατά 16% (912.621 μονάδες) έναντι της προηγούμενης χρονιάς. Στη Γερμανία, που είναι και η εγχώρια αγορά του, το BMW Group σημείωσε πτώση 13,3% (287.143 μονάδες).

Πωλήσεις BMW Group το 4^ο τρίμηνο / Ιαν. – Δεκ. 2020.

*BMW i, BMW iPerformance, MINI Electric

Πωλήσεις BMW και MINI ανά περιοχή / αγορά.

*Προκαταρτικές τιμές ταξινομήσεων