Ένα εκατομμύριο μεταχειρισμένα αμιγώς ηλεκτρικά οχήματα (EV) αλλάζουν χέρια σε όλη την Ευρώπη κάθε χρόνο. Το κύμα προσφοράς έρχεται και το λιανεμπόριο δεν είναι έτοιμο. Αυτό ήταν το άβολο συμπέρασμα στο Συνέδριο Λιανικής Πώλησης Μεταχειρισμένων Οχημάτων (Used Vehicle Retail Summit) στη Φρανκφούρτη στις 22 Απριλίου. Η μετάβαση στα ηλεκτρικά οχήματα έχει μετακινηθεί από πρόβλημα προσφοράς σε πρόβλημα πωλήσεων. Και επειδή η προσφορά των EV θα αυξάνεται μόνο από εδώ και πέρα, το λιανεμπόριο πρέπει να προσαρμοστεί τώρα.
Το Συνέδριο καθιερώνεται ως σταθερό σημείο στο ευρωπαϊκό ημερολόγιο λιανικής πώλησης μεταχειρισμένων οχημάτων. Με τη μετάβαση από τα οχήματα με κινητήρα εσωτερικής καύσης στα EV, η αγορά μεταχειρισμένων αποκτά ολοένα και πιο κρίσιμο ρόλο, αλλά, όπως επιβεβαίωσε η φετινή διοργάνωση, πρόκειται για μια εντελώς διαφορετική δραστηριότητα από αυτή που γνώριζε μέχρι σήμερα ο κλάδος.
Ένας τομέας που ωριμάζει
Η εκδήλωση ξεκίνησε μία ημέρα νωρίτερα, με την ετήσια συνάντηση των μελών της Ευρωπαϊκή Ένωση Remarketing Αυτοκινήτων (CARA). Η αύξηση των μελών και ο διορισμός του Johan Verbois ως πρώτου εκτελεστικού διευθυντή αποτελούν ενδείξεις ότι ο τομέας του remarketing ωριμάζει και χρειάζεται έναν πιο ισχυρό οργανισμό για να τον εκπροσωπεί.
Αυτό σημαίνει άσκηση πίεσης στις Βρυξέλλες, αλλά και προώθηση μιας πιο απλοποιημένης διαδικασίας επαναπώλησης, όπου το διασυνοριακό εμπόριο και η ηλεκτροκίνηση θα διαδραματίζουν ολοένα και μεγαλύτερο ρόλο.
Η κατάσταση υγείας της μπαταρίας αποτέλεσε, όπως πάντα, κεντρικό θέμα. Όμως η πιο σημαντική συζήτηση δεν αφορούσε την ίδια την τεχνολογία, αλλά την αβεβαιότητα που τη συνοδεύει. Όπως σημείωσε ένας ομιλητής, στη Νορβηγία, την πιο ώριμη αγορά BEV στην Ευρώπη, η κατάσταση της μπαταρίας δεν αποτελεί πλέον ανησυχία. Οι άνθρωποι πλέον εμπιστεύονται ότι η μπαταρία θα διαρκέσει καθ’ όλη τη διάρκεια ζωής του οχήματος, όπως συμβαίνει και με τα συμβατικά αυτοκίνητα.
Αυτή η εμπιστοσύνη δεν έχει ακόμη κατακτηθεί σχεδόν πουθενά αλλού και μέχρι να συμβεί αυτό, οι υπολειμματικές αξίες θα παραμένουν εκτεθειμένες. Τα δεδομένα της Arval, που παρουσίασε ο Christophe Thones, δείχνουν ότι η εμπιστοσύνη της Νορβηγίας είναι δικαιολογημένη. Η εταιρεία leasing εφαρμόζει πιστοποιητικό κατάστασης υγείας σε κάθε BEV που πουλά, σε σύνολο 415.000 μεταχειρισμένων αυτοκινήτων ετησίως, και παρουσίασε αποτελέσματα από περισσότερες από 14.000 δοκιμές. Οι μπαταρίες πέφτουν περίπου στο 96% της κατάστασης υγείας στα πρώτα 10.000 χιλιόμετρα και στη συνέχεια χάνουν περίπου 1% κάθε 25.000 χιλιόμετρα. Στα 200.000 χιλιόμετρα, η μέση μπαταρία διατηρεί περίπου το 89% της αρχικής της χωρητικότητας. Τέτοιες προβλέψιμες καμπύλες φθοράς είναι κρίσιμες για τη σταθερότητα των υπολειμματικών αξιών.
Ο κλάδος πρέπει να περάσει από την κατάσταση υγείας στην κατάσταση χωρητικότητας
Ο Cedric Blijweert, διευθύνων σύμβουλος της Electrify Europe, προχώρησε τη συζήτηση ένα βήμα παραπέρα. Ένα πιστοποιητικό κατάστασης υγείας, όσο χρήσιμο και αν είναι, δεν λέει όλη την ιστορία. Η εταιρεία του εξετάζει επίσης βαθύτερους δείκτες, όπως η εισχώρηση υγρασίας και ανωμαλίες σε επίπεδο κυψελών, που μπορεί να υποδηλώνουν προβλήματα ακόμη και όταν η κατάσταση υγείας φαίνεται καλή. Υποστήριξε ότι ο κλάδος θα πρέπει να στραφεί προς έναν ευρύτερο δείκτη «κατάστασης χωρητικότητας», επισημαίνοντας ότι η κατάσταση υγείας σύντομα θα αποτελεί την ελάχιστη απαίτηση και όχι στοιχείο διαφοροποίησης. Τόνισε επίσης ότι οι μπαταρίες μπορούν εύκολα να επισκευαστούν αντί να αντικατασταθούν.
Η προσφορά δεν αποτελεί πλέον το πρόβλημα
Αυτό που επιβεβαίωσε το συνέδριο είναι ότι το λεγόμενο πρόβλημα υιοθέτησης των ηλεκτρικών έχει ουσιαστικά λυθεί από την πλευρά της προσφοράς. Οι ταξινομήσεις BEV στην ΕΕ-30 αυξήθηκαν κατά 26% σε ετήσια βάση, με τα plug-in υβριδικά να αυξάνονται κατά 33% και τα υβριδικά κατά 11%.
Η Dataforce προβλέπει ότι τα BEV θα φτάσουν το 47% των νέων ταξινομήσεων στην ΕΕ-30 έως το 2030, με τα βενζινοκίνητα να υποχωρούν στο 23%. «Έχουμε ξεπεράσει κατά πολύ το σημείο χωρίς επιστροφή», δήλωσε ο Marc Odinius της Dataforce. Το κύμα προσφοράς είναι δεδομένο και οι υπολειμματικές αξίες θα εξαρτηθούν από το κατά πόσο το λιανεμπόριο μπορεί να το απορροφήσει.
Το πιο δύσκολο μέρος, η πώληση
Η πρόκληση πλέον δεν είναι να αποδειχθεί ότι η μπαταρία λειτουργεί σωστά, ούτε αφορά την προσφορά. Η πρόκληση είναι η πώληση των BEV στη μεγάλη πλειοψηφία των πελατών. Πρόσφατη έρευνα της συμβουλευτικής ma5 έδειξε ότι ακόμη και οι διευθυντές πωλήσεων δεν είναι πάντα πρόθυμοι να πουλήσουν ένα BEV αντί για ένα συμβατικό αυτοκίνητο, κυρίως λόγω έλλειψης γνώσης και προτίμησης να αποφεύγουν τη σχετική συζήτηση με τον πελάτη.
Αυτό το κενό γνώσης αποτελεί πλέον το βασικό εμπόδιο στο remarketing των BEV και άμεση απειλή για τις υπολειμματικές αξίες. Η πώληση ενός μεταχειρισμένου BEV διαφέρει αποδεδειγμένα από την πώληση ενός συμβατικού αυτοκινήτου. Ο Jon Mitchell της Indicata έδειξε ότι στα μεταχειρισμένα ηλεκτρικά, τα χιλιόμετρα και η ηλικία δεν είναι πλέον οι βασικοί παράγοντες αξίας.
Η τεχνολογία της μπαταρίας, η κατάστασή της, η ταχύτητα φόρτισης και το λογισμικό έχουν πολύ μεγαλύτερη σημασία. Για παράδειγμα, μπορεί να υπάρχει διαφορά δύο έως τριών ποσοστιαίων μονάδων στη φθορά μεταξύ παλαιότερων και νεότερων εκδόσεων του ίδιου μοντέλου. Καθώς περισσότερα πρώτης γενιάς BEV εισέρχονται στην αγορά μαζί με νεότερα οχήματα από leasing, αυτό το χάσμα θα αποτυπωθεί στις τιμές και στις πωλήσεις.
Αλλαγή διαδικασιών
Η λογική τιμολόγησης που ίσχυε για τα συμβατικά οχήματα δεν μεταφέρεται αυτούσια. Η τιμολόγηση πρέπει να γίνεται σε επίπεδο συγκεκριμένου οχήματος. Δύο μοντέλα ίδιας ηλικίας και χιλιομέτρων μπορεί να έχουν πολύ διαφορετική απομείωση αξίας. Οι έμποροι που δεν το κατανοούν διατρέχουν κίνδυνο λανθασμένης τιμολόγησης και απώλειας αξίας.
Τα δεδομένα σε πραγματικό χρόνο αλλάζουν τη διαδικασία τιμολόγησης. Όπως ανέφερε ο Jan-Willem Seeder της JP.cars, είναι πλέον δυνατό να ελέγχεται σε πραγματικό χρόνο ο λόγος προσφοράς και ζήτησης για κάθε μοντέλο σε όλη την Ευρώπη. Για τους επαγγελματίες του remarketing, αυτό εξελίσσεται σε βασικό εργαλείο πρόβλεψης αξιών.
Η πραγματικότητα των καταναλωτών
Μελέτη της Deloitte για το 2026 έδειξε ότι ένας στους δέκα ιδιώτες σχεδιάζει να αγοράσει BEV ως επόμενο αυτοκίνητο. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να αφιερωθεί δυσανάλογη προσπάθεια για την πώληση ενός σχετικά μικρού αλλά αυξανόμενου ποσοστού μεταχειρισμένων BEV. Η προσιτή τιμή παραμένει το μεγαλύτερο εμπόδιο.
Πάνω από το 85% των αγοραστών αναζητούν οχήματα κάτω των 30.000 ευρώ. Η προσφορά ηλεκτρικών σε αυτή την κατηγορία είναι περιορισμένη, ενώ η σύγκριση με φθηνότερα συμβατικά αυτοκίνητα καθιστά πιο δύσκολη την επιλογή. Καθώς οι όγκοι αυξάνονται, η πίεση στις τιμές θεωρείται αναπόφευκτη. Παράλληλα, το 35% των καταναλωτών δεν έχει πρόσβαση σε οικιακή φόρτιση.
Οι κυβερνήσεις καλούνται να κάνουν περισσότερα, αλλά και οι έμποροι έχουν ρόλο, ιδιαίτερα στην ενημέρωση των καταναλωτών για τις μπαταρίες και τη φόρτιση. Όπως τόνισε ο Johan Verbois, ένα εκατομμύριο μεταχειρισμένα BEV πωλούνται ήδη κάθε χρόνο στην Ευρώπη. Η ηλεκτροκίνηση δεν είναι πλέον μελλοντικό σενάριο αλλά παρούσα πραγματικότητα, και ίσως είναι οι έμποροι, περισσότερο από τους καταναλωτές, που πρέπει ακόμη να προσαρμοστούν.
