Μερικοί κατασκευαστές αυτοκινήτων έχουν κάνει πίσω από το μοντέλο άμεσων πωλήσεων agency, όμως η BMW Group δηλώνει ότι παραμένει δεσμευμένη να το εφαρμόσει στην Ευρώπη για την κύρια μάρκα BMW το 2027, αφού πρώτα το εφάρμοσε στη σπορ μάρκα Mini.
«Είμαστε ειλικρινά ακόμη πιο πεπεισμένοι από πριν ότι αυτή είναι η σωστή προσέγγιση», δήλωσε ο Jochen Goller, επικεφαλής πελατών, μαρκών και πωλήσεων της BMW Group, σε συνέντευξή του στο πρόσφατο σαλόνι αυτοκινήτου IAA στο Μόναχο. Όπως είπε, η εισαγωγή του μοντέλου agency στη BMW θα γίνει σταδιακά, όπως συνέβη και με τη Mini.
Η BMW ξεκίνησε τη μετάβαση στο μοντέλο agency στη Mini πέρυσι. Ιταλία, Πολωνία και Σουηδία άλλαξαν καθεστώς την 1η Ιανουαρίου 2024, ακολουθούμενες από άλλες χώρες, συμπεριλαμβανομένης της Γερμανίας, την 1η Οκτωβρίου 2024. Υπάρχουν πλέον 23 αγορές της Mini που λειτουργούν με το μοντέλο agency, είπε ο Goller.
Τα αρχικά εμπόδια, που σχετίζονταν με τη συγχώνευση εκατοντάδων συστημάτων και την εκπαίδευση ολόκληρου του δικτύου εμπόρων, έχουν πλέον ξεπεραστεί, πρόσθεσε. «Πλέον η διαδικασία από άκρη σε άκρη λειτουργεί, από τη δημιουργία leads μέχρι την παράδοση, και τα σχόλια είναι εξαιρετικά θετικά», τόνισε ο Goller.
Οι πελάτες εκτιμούν την εναρμονισμένη τιμολόγηση, πρόσθεσε.
Η BMW είχε αρχικά προγραμματίσει να μεταβεί με την κύρια μάρκα BMW στο μοντέλο agency στις αρχές του 2026. Ωστόσο, σύμφωνα με δημοσίευμα του Automobilwoche (αδελφό μέσο του Automotive News Europe), η μετάβαση καθυστέρησε λόγω «μικρών προσαρμογών στο χρονοδιάγραμμα».
Σε ερώτηση σχετικά με την καθυστέρηση, εκπρόσωπος της BMW Group δήλωσε μέσω email στις 16 Σεπτεμβρίου ότι η εταιρεία «αναθεωρεί το πλάνο ανάπτυξης και εισαγωγής στην αγορά για τη BMW, κάνοντας μικρές προσαρμογές στο συνολικό χρονοδιάγραμμα ώστε να εξασφαλιστεί τόσο η ταχεία εφαρμογή όσο και ένα επίπεδο επιχειρησιακής αριστείας σημείο αναφοράς».
«Το ακριβές χρονοδιάγραμμα για την εφαρμογή σε κάθε ξεχωριστή αγορά θα ανακοινωθεί αργότερα, όπως έχει προγραμματιστεί», πρόσθεσε ο εκπρόσωπος.
Τι είναι το μοντέλο πωλήσεων agency;
Στο μοντέλο agency, ο έμπορος λειτουργεί ως ενδιάμεσος πάροχος υπηρεσιών ή εμπορικός αντιπρόσωπος και λαμβάνει ένα μερίδιο από την πώληση του οχήματος μέσω σταθερής προμήθειας. Ο κατασκευαστής κατέχει το απόθεμα και κατά κανόνα χρηματοδοτεί τις καμπάνιες μάρκετινγκ και πωλήσεων. Στο παραδοσιακό μοντέλο, οι έμποροι κατέχουν το απόθεμα και μπορούν να διαπραγματευτούν οι ίδιοι τις τιμές.
Οι αυτοκινητοβιομηχανίες υποστηρίζουν ότι με αυτό τον τρόπο μπορούν να εξοικονομήσουν 10% ή και περισσότερο στα κόστη διανομής και να επικοινωνούν απευθείας με τους πελάτες κατά τη διαδικασία πώλησης, αποκτώντας πολύτιμα δεδομένα για καλύτερη διαχείριση της εφοδιαστικής αλυσίδας και των προωθητικών ενεργειών. Έχουν επίσης μεγαλύτερο έλεγχο στην τιμολόγηση και μπορούν να προσφέρουν ενοποιημένη τιμή πανεθνικά για ίδια μοντέλα.
«Το μοντέλο agency δίνει τον απόλυτο έλεγχο των τιμών στη BMW», δήλωσε ο Steve Young, Γενικός Διευθυντής της ICDP, σε γραπτή απάντηση. «Πιστεύω επίσης ότι η BMW το θεωρεί πιο ταιριαστό για μια premium μάρκα, καθώς μπορεί να επηρεάσει καλύτερα ολόκληρη την εμπειρία του πελάτη», πρόσθεσε.
Άλλοι κατασκευαστές, ωστόσο, δύσκολα θα ακολουθήσουν το παράδειγμα της BMW, είπε ο Young. «Το ρεύμα έχει ουσιαστικά στραφεί προς την αντίθετη κατεύθυνση», εξήγησε, ιδιαίτερα καθώς η ζήτηση έχει επιβραδυνθεί και τα προβλήματα παραγωγής που συνδέονταν με την πανδημία και την έλλειψη ημιαγωγών έχουν πλέον επιλυθεί.
Ύστερα από τις αρχικές δοκιμές, οι Stellantis, Volkswagen Group και Ford είτε γύρισαν πίσω είτε πάγωσαν τα σχέδιά τους. Και η Volvo δεν προχώρησε πέρα από την πιλοτική αγορά της στο Ηνωμένο Βασίλειο, πρόσθεσε ο Young.
Η Mercedes-Benz, premium αντίπαλος της BMW, έχει υιοθετήσει το μοντέλο agency σε πολλές ευρωπαϊκές χώρες, συμπεριλαμβανομένων του Ηνωμένου Βασιλείου και της Γερμανίας. Η κοινοπραξία της Smart χρησιμοποιεί το agency για την πώληση αυτοκινήτων στην Ευρώπη.
Άλλοι κατασκευαστές, όπως η Renault Group και η Toyota, έχουν δηλώσει ότι δεν ενδιαφέρονται να στραφούν στο μοντέλο agency στην Ευρώπη.
