ΌΤΑΝ ΕΞΕΤΆΖΟΥΜΕ την τιμή ενός αυτοκινήτου, είναι σύνηθες να εστιάζουμε στις διακυμάνσεις στις τιμές καταλόγου και τις εκπτώσεις. Ωστόσο, υπάρχει ένα άλλο κόστος που επιβαρύνει τον πελάτη και το οποίο μπορεί να φτάσει κάποιες χιλιάδες ευρώ, αλλά δεν λαμβάνονται υπόψη στους δείκτες πληθωρισμού ή τιμολόγησης: οι επιλογές πρόσθετου εξοπλισμού. Χρησιμοποιώντας δεδομένα από τη «Transaction Analysis and Volumes solutions» της JATO, μελέτη της εταιρείας εξετάζει τις πρόσφατες τάσεις επιλογών στην EΕ5 (Γερμανία, Ηνωμένο Βασίλειο, Γαλλία, Ιταλία, Ισπανία), εστιάζοντας σε μάρκες, συστήματα κίνησης και κατηγορίες οχημάτων και εξετάζοντας πώς οι επιλογές εξοπλισμού επηρεάζουν το προϊόν και τις στρατηγικές τιμολόγησης των κατασκευαστών. ΠΡΟΑΙΡΕΤΙΚΌΣ ΕΞΟΠΛΙΣΜΌΣ ΑΥΤΟΚΙΝΉΤΟΥ ΚΑΙ ΈΣΟΔΑ Οι προαιρετικές επιλογές είναι πρόσθετα συστήματα που εμπλουτίζουν ένα νέο όχημα πέρα από τον βασικό εξοπλισμό του. Περιλαμβάνουν μεμονωμένες επιλογές ή δέσμες (βαφής, αναβαθμίσεις καθισμάτων και άλλες), ορίζοντας όλα τα πρόσθετα συστήματα που αγοράζονται μαζί με ένα νέο αυτοκίνητο και δημιουργούν επιπλέον έσοδα ως προαιρετικά. Τα δεδομένα προαιρετικού εξοπλισμού και τα κόστη τοποθέτησης που συλλέγει η JATO από εκατοντάδες χιλιάδες συναλλαγές στις πέντε μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές (Γερμανία, Μεγάλη Βρετανία, Γαλλία, Ιταλία και Ισπανία) υπογραμμίζουν το πιθανό κέρδος που μπορούν να συνεισφέρουν τα προαιρετικά στοιχεία του εξοπλισμού. Το 2024 (μέχρι και τον Ιούλιο), προστέθηκαν κατά μέσο όρο 2,9 επιλογές σε κάθε αυτοκίνητο που παραγγέλθηκε, αυξάνοντας κατά μέσο όρο την τιμή πώλησης κατά 2.154 €. Με 5,5 εκατομμύρια επιβατικά αυτοκίνητα ταξινομημένα στην ΕΕ5 κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, οι επιλογές δημιούργησαν εκτιμώμενο κύκλο εργασιών σχεδόν 12 δισεκατομμυρίων ευρώ μόλις το πρώτο εξάμηνο του 2024. Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια, ο αριθμός των επιλογών που αγοράζονται έχει μειωθεί. Σύμφωνα με την τάση αυτή, ορισμένες μάρκες περιλαμβάνουν περισσότερα στοιχεία στον βασικό εξοπλισμό των μοντέλων τους, ενώ άλλες συνεχίζουν να προσφέρουν στους πελάτες τους ευρύτερο φάσμα επιλογών. Αυτή η αλλαγή βρίσκεται σε εξέλιξη, αλλά το ποσό των εσόδων που συνεισφέρουν οι επιλογές παραμένει σημαντικό. ΕΜΠΛΟΥΤΙΣΜΌΣ ΠΡΟΪΌΝΤΟΣ ΈΝΑΝΤΙ ΠΡΟΑΙΡΕΤΙΚΏΝ ΧΑΡΑΚΤΗΡΙΣΤΙΚΏΝ Την τελευταία τριετία η μέση λιανική τιμή του αυτοκινήτου στις συναλλαγές αυξήθηκε κατά 6,7%, ενώ το ποσό που δαπανήθηκε για επιπλέον εξοπλισμό μειώθηκε. Στα αυτοκίνητα που παραγγέλθηκαν το 2021 προστέθηκαν κατά μέσο όρο 4,4 επιλογές, με τιμή 2.871 €, που αντιπροσωπεύει περίπου το 8% της συνολικής λιανικής τιμής. Σήμερα, τα μέσα έσοδα από δικαιώματα προαίρεσης είναι 717 ευρώ λιγότερα και αποτελούν το 6% της λιανικής τιμής. Η απομάκρυνση από τις επιλογές εξοπλισμού μπορεί εν μέρει να εξηγηθεί από τις αυτοκινητοβιομηχανίες που εστιάζουν στον «εμπλουτισμό προϊόντος», ο οποίος αυξάνει τον αριθμό των βασικών συστημάτων σε ένα αυτοκίνητο και, ως εκ τούτου, μειώνει τη δυνατότητα να πουληθεί πρόσθετος/ προαιρετικός εξοπλισμός. Για παράδειγμα, το 2021 στη Γερμανία, το 93% των αυτοκινήτων που πωλήθηκαν διέθετε σύστημα υποβοήθησης (ραντάρ) οπίσθιας στάθμευσης, με το 43% αυτών των οχημάτων να έχουν το χαρακτηριστικό στάνταρ και το 50% να το προσθέτουν προαιρετικά. Μέχρι το 2024, το ποσοστό των αυτοκινήτων με αυτό το χαρακτηριστικό ως στάνταρ Προαιρετικές επιλογές εξοπλισμού αυτοκινήτων στις μεγάλες ευρωπαϊκές αγορές «ΞΕΚΛΕΙΔΏΝΟΝΤΑΣ» ΚΡΥΦΆ ΈΣΟΔΑ Με τη δυνατότητα δημιουργίας ετήσιων εσόδων 25 δισεκατομμυρίων ευρώ, οι προαιρετικές επιλογές εξοπλισμού μπορούν να αποτελέσουν ταυτόχρονα βασικό μοχλό κέρδους για τους κατασκευαστές και πρόσθετο κόστος για τους πελάτες. Η επίτευξη της σωστής ισορροπίας μεταξύ της προσφοράς αξίας και της μεγιστοποίησης της κερδοφορίας είναι ένα κρίσιμο στοιχείο στη στρατηγική του προϊόντος, όπως δείχνει ανάλυση της Jato Dynamics. 58 #19 ΟΚΤΩΒΡΙΟΣ 2024
RkJQdWJsaXNoZXIy ODAxNzc=